Ljudski um je poput sante leda. U prošlom članku ustanovili smo da se on dijeli na dva dijela – svjesni um (svijest) i nesvjesni (podsvijest), a ta linija koja ih dijeli nije more kao što je to u slučaju sante leda, već je riječ o takozvanoj liniji svijesti. Prema znanstvenim istraživanjima čak 90% našeg uma otpada na nesvjesni um, a samo 10% čini ga svjesni um. Zašto onda pobogu marketingaši ciljaju samo ovih 10%?
Najčešće korištena marketinška komunikacija s ciljem zatvaranja prodaje uglavnom sadržava «ograničenu količinu», «popusti traju još xy vremena», «ostala su još samo četiri komada», «besplatno ovo, gratis ono» i tako dalje. Svi znamo kako to već funkcionira i koji su pozivi na akciju najčešći kako bi potrošač potrošio taj svoj novac na naš proizvod ili uslugu – odmah. Problem ovakve komunikacije jest što on pogađa onaj manji dio uma koji otpada na svijest, što znači da je upravo tih 10% u prijevodu zaslužno za 10% naših misli i ponašanja. Dok s druge strane naša podsvijest, ili nesvjesni um, potiče oblikovanje stavova, izaziva reakcije, strah, sreću, potiče opažanja i rasuđivanje, ali nas i motivira te potiče ponašanja kojih nismo svjesni – i to čini preostalih 90%.
Kako bismo bolje shvatili razlike ove sante svijesti navest ćemo primjer istraživanja agencije Y&R koja je provela istraživanje među odraslim ljudima s ciljem definiranja najvažnijih životnih vrijednosti. Većina sudionika svjesno je imenovala top tri vrijednosti: smisao života, vlastiti odabir i pomaganje drugima. S druge strane, aktivacijom nesvjesnog uma istraživanje je pokazalo da su top tri životne vrijednosti sudionika bile redom: sigurnost, seksualna ispunjenost i poštivanje tradicije. Vrlo je zanimljiva činjenica da su ispitanici seksualnu ispunjenost svjesno stavili na 14. mjesto po važnosti od mogućih 16.
ŠTO NAM TO GOVORI?
Prosječan potrošač se često previše drži ideala i onoga što želi biti, a ne onoga što zapravo jest. Kao i većina vrsti na Zemlji, ljudska je vrsta «programirana» za preživljavanje, a onaj tko se želi ozbiljnije baviti marketingom ne smije ignorirati teorije nesvjesnog uma psihologa poput Freuda ili Junga.