Koje je najbolje mjesto za doći do kupaca? Trgovina, naravno!
Dosezanje kupaca u trgovini
Prije dosta godina, da ste roditelj koji kupuje dječje potrepštine u samoposluzi, morali biste proći kroz brojne prolaze između polica kako biste sakupili dječju hranu, pelene i ostale potrepštine. To je zato što nije postojao odjel za bebe kakav smo danas navikli vidjeti. Umjesto toga, različiti su predmeti bili izloženi na odvojenim mjestima.
Tvrtka Procter & Gamble, koja je dugo smatrana pionirom shopper marketinga, bila je ključna u promjeni tog frustrirajućeg dizajna trgovine u nešto što je prikladnije za mlade roditelje – dječji centar koji je okupio sve proizvode za dojenčad i malu djecu na jednom mjestu.
Iz ove promjene otkrili su da roditelji potroše više vremena – i više novca – u novom rasporedu dućana. To je promijenilo način na koji trgovine i brandovi mogu prodavati i komunicirati s mladim obiteljima.
Ovaj primjer shopper marketinga stvorio je sustav koji je bolje funkcionirao za sve uključene. Čista win-win situacija.
Što je shopper marketing?
Marketing za kupce potpuno se razlikuje od marketinga za potrošače. Fokusira se na razumijevanje kako kupci funkcioniraju unutar prodajnog prostora, kako trenutno donose odluke o kupnji i kako reagiraju na iskustvo kupovine. Možda mislite da poznajete potrošače kad ih pokušavate dobiti na njihovim kaučima ispred televizije, ali dosezanje kupca sasvim je druga priča.
Cilj shopper marketinga je utjecati na ponašanje kupaca dok su ljudi u «šoping modu» i kroz to jačati brandove i poticati potrošnju i rast.
Shopper marketing – osnove shopper marketinga
Postoje različite vrste marketinških strategija i taktika, ali niti jedna nije toliko blizu prodajnom mjestu kao koncept shopper marketinga. Sve je u tome kako pristupate kupcima u prolazima između polica i odjelima dok pune svoja kolica i pripremaju se za odjavu.
Consumer marketing je pasivniji koncept u kojem oglašavate potrošačima na televiziji, tisku ili online kako biste izgradili svijest o svom brandu. Shopper marketing je aktivniji; sastajete se s kupcima na mjestu donošenja odluka o kupovini i potičete ih da tijekom završne kupnje kupe vaš proizvod.
Ova vrsta marketinga generira veću prodaju i stvara dugotrajne kupce.
Kako izgleda shopper marketing u praksi?
Shopper marketing namijenjen je dosezanju kupaca, a ne potrošača; to jest, pojedinaca koji su usred kupovine i donose odluke o kupnji, umjesto informiranja potrošača kako bi saznali više o brandu iz udobnosti svog kauča ili uredskog stola. Budući da postoji toliko mnogo robnih marki i poruka koje se natječu za pažnju potrošača, važno je doći do njih u trenutku donošenja odluka.
Da bi se to postiglo, mogu se koristiti mnoge taktike shopper marketinga, poput razdjelnika kupona u trgovini, pakiranja proizvoda (koliko ste puta odlijepili kupon za naljepnice s vanjske strane proizvoda i iskoristili ga na blagajni?), display oglasi, demonstracije, besplatni uzorci i aplikacije za mobilne telefone koji vam pomažu prilikom kupnje (npr. govore vam koji su proizvodi na popustu, stavljate proizvode u košaricu i samo ih pokažete na blagajni).
Shopper marketing trendovi
Cilj shopper marketinga je učiniti doživljaj kupovine jedinstvenim ili zanimljivijim. Globalni primjeri poznatih kampanja koje su bile uspješne u ovom području su npr. Energizer dijeljenje poklon kartica, Oreo – težnja za pojednostavljivanjem blagdanskog pečenja i donacija čokolade M&M vojnicima.
Kako shopper marketing napreduje, novi će trendovi postajati sve popularniji, uključujući virtual reality, korištenje beacon tehnologije za neposredni marketing (bežični senzori koji mogu komunicirati s mobilnim uređajima kupaca) i iskustvenu potrošnju koja običan šoping pretvara u jedinstveno šoping iskustvo.