Kada govorimo o prodaji u današnjim modernim poslovnim okruženjima, posebno je suluda činjenica da rijetko koja poduzeća stanu na loptu ne bi li razmotrila odgovarajuću strategiju izlaska na pojedino tržište. Svima nam je sasvim jasno da je današnja percepcija određene tvrtke u očima kupca puno drugačija od one koju je taj isti kupac imao prije pet godina, a da ne govorimo o stanju prije 20 godina. Prosječni kupac svakodnevnice ima puno više znanja o proizvodima i uslugama koje namjerava kupiti i znatno dostupniji uvid u iskustva drugih ljudi nego što je to imao u prošlosti. Ono što sada može saznati online, nekada nije mogao ni zamisliti.
Neki dan smo pričali u uredu s kolegom koji uređuje svoj stan i obilazi specijalizirane trgovačke centre s namještajem, a svoj je put kupnje opisao na vrlo zanimljiv način. Naime, prilikom kupovine kreveta imao je priliku doživjeti onaj pravi, autentični put kupnje koji je nekada bio standard. S namjerom da kupi krevet zadržao ga je prodavač koji je prvo, djelujući slabo zainteresirano, «opipao» teren, saznao informacije o potrebama kolege, i uz već zastarjele inačice zaokruživanja prodaje s «još je jedan ostao na lageru» ili «sve druge krevete morate čekati najmanje mjesec dana» pokušao zatvoriti prodaju, ali bezuspješno.
PITATE LI SE ZAŠTO BEZUSPJEŠNO?
Odgovor je vrlo jednostavan – kolega je morao dati priliku prodavaču da napravi svoj dio ne bi li ispao pristojan pred svojom boljom polovicom, a u stvarnosti je netom prije obilaska trgovina obavio istraživanje, pročitao brojna iskustva, usporedio cijene, segmentirao proizvode i pazite sada – odlučio koji će krevet kupiti. I sve to bez klasičnog procesa kupnje. Pitate se što to tvrtke rade krivo, i zašto je kolega već donio odluku bez njihovog prodajnog tima? Odgovor je u lošoj ili nikakvoj povezanosti prodaje i marketinga i situaciji u kojoj prodaja mora biti svjesna da je kupac, došavši u trgovinu, već u završnoj fazi u procesu kupovine i da bi prodavač trebao raditi upsell, a ne raditi dupli posao koji je marketing već odradio.
Jedno od ključnih rješenja bi bilo da poduzeća više brinu o povezanosti odjela marketinga i odjela prodaje i to na način da izađu iz starih modela jer je upravo usklađenost te dvije poslovne funkcije prvi korak prema uspjehu. Iz tog razloga nabrojat ćemo nekoliko načina kako se u organizacijama sve mogu kategorizirati odnosi.
NEDEFINIRAN ODNOS
To bi prilično jasno trebalo biti najmanje poželjna opcija, ali činjenica jest da još uvijek previše današnjih poslovanja djeluje u ovom stanju. Riječ je o neodređenom odnosu između dva odvojena odjela prodaje i marketinga s odvojenim voditeljima. U tom slučaju članovi tima nemaju uvid u ono što drugi tim radi i u potpunosti djeluju u zasebnim silosima dok bi u stvarnosti voditelji morali usko surađivati u procesu ostvarivanja svojih zadanih ciljeva. U današnjem svijetu gdje caruje digitalni marketing i gdje je sadržaj kralj, a emocija kraljica, ako se tvrtka koja posluje na taj način uspije održati na životu to bi onda zbilja mogli klasificirati kao omanje čudo.
DEFINIRAN ODNOS
Ovo je odnos u kojem prodaja i marketing, za razliku od nedefiniranog odnosa, jedno o drugome barem znaju što taj drugi tim radi i za što je odgovoran. Da se razumijemo – niti ovaj odnos ne zagovaramo, ali šanse za kreiranje uspješnog prodajnog lijevka u tom odnosu barem postoje. Iako svaki tim svom višem menadžmentu odgovara zasebno, na pojedinačnoj razini ta dva odjela vrlo vjerojatno čak i komuniciraju.
USKLAĐEN ODNOS
Ovaj bi se odnos mogao opisati kao minimalni operativni uvjet za modernu organizaciju prodaje i marketinga. Iako obje momčadi još uvijek odgovaraju različitim višim menadžerima, postoji velika razina usklađenosti između te dvije ekipe, uključujući redovite sastanke i zajedničko razvijanje strategije, a velike su vjerojatnosti da rade u istom fizičkom radnom prostoru.
INTEGRIRAN ODNOS
Integrirani tim za prodaju i marketing je nositelj uspjeha suvremene organizacije. Oni su jedna ekipa koja izvještava istu izvršnu osobu, obično nazvanu glavnim direktorom za prihode ili Chief Revenue Officer (CRO) ili glavnim direktorom za klijente ili Chief Customer Officer (CCO). Potpuno integrirana struktura daje najbolji ishod svim zainteresiranim stranama – kupcima koji uživaju u jedinstvenom pristupu organizacije, i djelatnicima koji su sada u stanju stvoriti smislene i stabilne odnose s postojećim klijentima, i uspješno privlačiti nove.
U OVOM NOVOM SVIJETU DRUŠTVENE PRODAJE, CONTENT MARKETINGA I MODERNOG, OSPOSOBLJENOG KUPCA – SNAŽNA USKLAĐENA (ILI POŽELJNO INTEGRIRANA!) VEZA IZMEĐU VAŠIH PRODAJNIH I MARKETINŠKIH TIMOVA KLJUČNA JE ZA PRODAJU I POSLOVNI USPJEH. AKO USTANOVITE DA VAŠA ORGANIZACIJA NE SPADA NITI U JEDNU OD OVIH KATEGORIJA, VRIJEME JE DA SE PRIKOČI, PRODIŠE I OSVJEŽI REDOVE SVOJEG PODUZEĆA NE BI LI SE ISKORISTIO SAV POTENCIJAL I POTENCIRAO DALJNJI RAST I RAZVOJ.
